第二，闻，如果闻到牛奶、香精、椰子的味道，都是假的。真的乳胶枕是气球和橡皮筋的味道，带一点淡淡的乳胶清香。

第三：看，在强光下，如果乳胶是可以反光的，证明添加了很多添加剂或人工合成乳胶。真正的乳胶枕是没有反光的。

最后，观察表面，它一定是不完美的，丑丑的。100%天然乳胶，工艺上做不到那么漂亮，有瑕疵才是真的。”

这 4 招，顾客全部可以自己做到，所谓“眼见为实”，他亲眼见证，自然心理会感觉踏实！再加上“ 10 年质保”的承诺，很多顾客看完就下单了。

这给我们怎样的启发？那就是把主动权交给顾客，让“顾客自检”！别自己喊，而是让顾客去检查，让他拿他的鼻子闻、用他的眼睛看，自己判断得出结论——是真的！原因很简单，顾客是外行，他不懂你的工厂，不懂你的专业术语，他只相信他能理解的东西！

说到“顾客自检”这招，我几年前就在用了，效果奇好。

我在牙科医院，做种植牙营销的时候，主流的广告都在打，“微创种植牙”，说自己手术创口小，不疼，轻松，问题是，哥，你怎么证明呢？

那时候的风气，是吹自己“德国技术”，“世界一流设备”，却不知顾客心里犯嘀咕：鬼知道你真的假的？你们都这么说，我信谁？

我这时候拿出一招，就是“顾客自检”，我提出“ 8 分钟种植牙”，就是 8 分钟种一颗牙，你不相信我微创是吗？你可以自己掐表算呀！ 1 颗 8 分钟，您种 5 颗，就是 40 分钟，您自己做完手术掐表看，这还能假么？

这招出来，顾客显然更信任我们，“我感觉你们比较实在”。至于后来，还有人模仿，打出相同卖点，想来“蹭热度”，我们也想好了对策——把计时器放到手术室门口！真的假不了，假的这不了呀！至于手术网络直播、 8 分钟手术录像视频公开么，就是后话了（现在可以做到3- 5 分钟一颗了，名医就是牛啊……）

OK，你也可以思考下，你的产品这么好，如何教顾客做“自检”？所谓差异化，就是顾客看得到，闻得到，摸得到。

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